文 | 惊蛰研究所策略聚宝，作者 | 娅沁
不久前落幕的上海书展，以一组颇具说服力的数据，宣告着线下阅读从未退潮：接待市民读者超 38.2 万人次，同比增长 28.4%；图书销售总码洋 6472.7 万元，同比增长 31.6%；文创产品销售收入达到 1017 万元，同比增长 100.1%。
然而，书展的热闹，难掩实体书店的日常冷清。近期，成都仁恒置地广场的茑屋书店宣布将于 8 月底正式闭店的消息，更是将实体书店的生存处境再度推向公众视野。
一边是书展印证的线下需求，一边是持续蔓延的闭店潮。人们不禁发问：既然线下选书、买书的需求依然存在，为什么那么多实体书店依然步履维艰？
实体书店的生死，究竟卡在哪里？它的出路，是变得更不像一家"书店"，还是重新发现"只卖书"的价值？
谁还在"供养"书店？
今年以来，茑屋书店、西西弗、新华书店、三联书店等知名品牌陆续关闭了部分门店；那些散落在城市角落、承载独特文化气息的独立书店，也在悄然退场。实体书店的闭店潮，从未停歇。
曾被寄予"复制日本传奇"厚望的茑屋书店，在中国的表现尤其令人感慨。自 2020 年进入中国市场以来，茑屋书店一度喊出"门店破千"的目标，试图将其在日本成熟运用的"文化生活空间"模式落地生根在中国，可现实却与愿景相去甚远。5 年来，茑屋书店最高峰时的门店数量也仅有 15 家，而目前已关闭的门店就有 4 家。
颇为讽刺的是，实体书店的"热闹"似乎总停留在"特殊时刻"。以成都仁恒置地广场的茑屋书店为例，其闭店前开启的特惠活动，反而引得读者排起长队，特价书区更是挤满消费者。这种闭店清仓时格外热闹的场景，已成为多数实体书店的共同写照。许多书店一生中最受关注的时刻，往往只有开业与闭店的两天。
行业的艰难，早已渗透肌理，即便头部出版上市企业也未能幸免。数据显示，2024 年以凤凰传媒、中南传媒为代表的企业中，约 70% 出现营收下降，超 70% 净利润下滑，中文在线、荣信文化等更是陷入亏损，行业普遍毛利率不足 40%。
市场大盘同样不容乐观。《2024 年图书零售市场趋势洞察报告》显示，2024 年图书零售市场码洋规模为 1129 亿元，同比下降 1.52%；若剔除教辅，降幅达 4.83%，非刚需图书消费的萎缩态势明显。品类占比上，少儿类（28.16%）和教辅类（25.33%）占据主导，而文学、学术文化等品类仅占 7%-9%。
渠道分布的失衡，更让实体书店雪上加霜。2024 年图书零售市场的码洋分布中，平台电商占据 40.9%，内容电商占 30.4%，垂直及其他电商占 14.7%，而实体书店仅分得 14% 的份额。值得关注的是，在蓬勃发展的内容电商渠道中，少儿与教辅类图书码洋占比合计近 70%，反映出市场对具有明确功能导向的实用型图书的高度依赖。
实体书店的销售结构亦呈现出相似的倾向策略聚宝，教辅类图书占据其码洋构成的 29.11%，而其他品类销量明显乏力。这不仅意味着实体渠道在整个图书销售生态中日益边缘化，更暴露出其面临依赖教辅求生，却难以推动其他品类图书的结构性困境。
这一现实也体现在书店最后的经营时刻。成都茑屋书店闭店促销时，消费者最先涌向、最快抢购的，仍是童书和文创区域。
* 图片来源：先锋书店（左）、茑屋书店（右）小红书官方账号
与书店经营困境形成反差的是，不少读者并不愿看到实体书店消失。但他们又陷入两难境地：需要书店，却难以用消费支持它的生存。有一部分读者，带着一种"守住精神灯塔"的想法，心甘情愿以更高价格在书店购书，只希望这些空间能够存活得更久一些。可这部分人的消费终究是少数，难以支撑书店的长期运转。
渐渐地，开书店仿佛成了只能靠情怀苦撑的行业。这样的感受，不仅来自读者，也来自经营者。不少书店人做好亏损 3 年、5 年甚至更久的准备，也要把书店开下去的原因，只是为提供一处文化角落。
可书店本质是一门生意，只谈情怀、不谈生存，终究难以长久。
书店的"生存不等式"
茑屋书店的中国之路，让外界清晰看到，在中国，经营实体书店绝非易事。
国内实体书店的生存困境，本质上是传统商业模式与当代消费习惯之间的深刻断裂。消费者的选择，也直接指向了两个实体书店无法回避的现实：悬殊的线上线下价差，以及电子阅读习惯的全面主导。
在电商渠道，图书普遍以 5-7 折销售，部分活动价甚至低至 3-4 折；而实体书店受店铺租金、人力等刚性成本制约，大多只能维持原价销售，利润空间极为有限。以上海译文出版社出版的《卡拉马佐夫兄弟》为例，这本定价 98 元的图书在线上计算优惠后仅售 38.1 元（约 3.9 折），悬殊的价差自然让理性消费者更倾向线上购书。
作为对比，国外市场的图书价格政策则截然不同。如日本、英国、荷兰等国家，书店普遍实行线上线下同价政策策略聚宝，线上购书有时还需额外支付邮费。
相比之下，尽管国内的实体书店拥有其不可替代的优势——沉浸式阅读环境、可触摸翻阅的真实感、偶然淘得好书的惊喜体验与空间氛围，但这些体验价值仍难抵消价格劣势。
许多读者坦言，如果线上线下价格相近，会更愿意在实体书店购书。可作为例证的是，上海书展期间，大部分出版社将书籍售价降至 5 折，叠加阅读消费券后，部分图书的最终成交价甚至低于线上；即便少数书籍价格与线上持平，或略高一点，读者仍展现出极高的购买热情。
另一个给实体书店的经营带来挑战的，是国民阅读习惯正在发生的根本性转变。第二十二次全国国民阅读调查数据显示，2024 年我国成年国民数字化阅读接触率达 80.6%，其中 78.7% 的人进行过手机阅读；在时长数据方面，成年国民人均每天手机接触时长 108.76 分钟（较 2023 年增加 2.24 分钟），而阅读纸质图书的时长仅 24.41 分钟。有网友直言，"纸质阅读习惯尚未稳固，智能手机时代已全面到来"。
几年前，"网红书店"的兴起曾为实体书店带来一阵复苏之风。南京先锋书店、成都方所书店等凭借极具设计感的空间、氛围感的陈列，迅速成为城市打卡景点。社交平台上的高频分享，为书店带来了可观的客流量，也让外界看到了"用空间吸引人流"的可能性，但最终未能从根本上扭转整个行业的低迷态势。
因为这种模式从诞生起就带着"自我矛盾"，走红带来的大量客流，并未有效转化为图书销量。多数消费者进店的核心目的是"拍照打卡"，而非"选书购书"。南京先锋书店门头的拆除事件，其背后深层原因，正是"打卡人流"与"书店功能"的冲突，过多以拍照为目的的访客，不仅未形成有效消费，反而干扰了真正读者的阅读体验。
当下，"书店 + "模式已成为行业主流选择，咖啡、文创、文具等非书业务被视为实体书店的"自救"之道。但这种模式的局限同样明显，不仅书籍售价难以与电商平台竞争，连非书类商品的定价也普遍偏高。
例如书店咖啡的定价普遍达到 40 元左右，远高于主流连锁品牌；文创产品的定价也往往令普通读者望而却步。其结果是，许多顾客的消费行为止步于"一次性打卡"，难以转化为持续的回流与复购。
当书籍本身不再是吸引读者走进书店的核心动力，而当咖啡、文创等衍生品又因定价过高难以持续吸引消费时，所谓"自救"，很可能只是延缓了困境的到来，而非真正意义上的模式突破。
实体书店的核心价值本应是书与阅读体验，但现阶段却不得不靠非书业务维持生存；而非书业务的吸引力，又无法脱离书的文化背书独立存在。最终形成的循环是，书店越依赖副业，越难聚焦卖书的核心；可若不依赖副业，仅靠全价图书销售，又难以覆盖成本。
这个看似无解的"生存不等式"，正是实体书店生存困局的缩影。
书店能回归卖书本身吗？
在实体书店普遍拥抱"书店 + "模式的时代，纯粹卖书是否一定就难以存活？
已经营 30 余年的北京万圣书园提供了一个值得研究的样本。它不设咖啡区、几乎没有文创产品，也未刻意营造打卡空间，却凭借专业的选书能力和深厚的学术底蕴持续吸引着全国各地的读者。对于喜欢书的人来说，走进这家店，就如"鱼儿回到了海里"。
万圣书园的成功固然有其特殊性，地处高校聚集区，享有天然的学术氛围和稳定客流。这种模式难以简单复制，但其核心经验仍具启发意义。书店的生存状态取决于其能否建立清晰的文化定位并提供不可替代的价值。比如，万圣书园推出的历年书单排行榜册，即便定价 35 元，也有大量读者愿意为这份专业筛选买单。
* 图片来源：万圣书园服务号
与万圣书园的"纯粹"形成鲜明对比的是，部分"网红书店"正逐渐引发读者的审美疲劳，甚至排斥。其根源并非业态多元本身，而在于选品的表面化，盲目追逐畅销书、忽视细分领域需求，最终让书彻底沦为空间装饰，丧失了书店最核心的专业性与独特性。
当读者走进书店，却找不到能打动自己的书籍，即便空间再精致、咖啡再香浓，也难以留住真正的爱书人。
早年间，茑屋书店创始人增田宗昭萌生开设咖啡书店的想法，源于一个非常个人化却又极具共鸣的愿望，"如果能在景色优美的咖啡厅，一边喝咖啡，一边读书，那该有多好啊"。茑屋书店的成功，是源于对用户美好生活方式的深刻洞察，而非简单的业态叠加。
在日新月异的时代，单纯模仿其实意味着倒退。许多模仿者失败的原因在于，他们只复制了"书店 + "的形式，却未能理解其为用户创造价值的内核。
不过，令人欣喜的是，一批新型书店正在通过极致垂直化探索生存新路径，它们不再试图覆盖所有读者，而是深耕特定领域，比如专注女性主义书籍、儿童绘本、推理小说等细分品类，用"小而专"替代"大而全"。
对于专注儿童阅读的书店来说，虽然主动放弃了成人读者，却通过对亲子群体需求的深度满足，形成了差异化优势。这种转型背后是对书店功能的重新理解，书店的价值，早已超越单纯的卖书场所，更是成为城市的文化符号和公共空间。与其执着于回归卖书本身，不如思考如何在稳定经营的基础上，同时满足人们对文化体验与物质消费的双重期待。
增田宗昭曾说，"店铺是因顾客而存在，盈利只是自然的结果"。无论是场景创新的茑屋书店，还是纯粹卖书的万圣书园，抑或是垂直细分的新书店，或许实体书店成功的核心，从来不是某一种固定模式，而是基于用户洞察的价值创新。
我们或应这样理解书店的未来：无论选择何种业态策略聚宝，只要能精准捕捉用户需求、创造不可替代的文化价值，便能找到属于自己的生存路径。
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